Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker
SAFETY Broker a marcat aniversarea a 13 ani de activitate pe piata locala de brokeraj in asigurari, dintre care 5 ani ca lider al pietei de profil. Despre temele abordate de vorbitorii prezenti la Marea Adunare a Partenerilor SAFETY Broker, dar si despre strategiile de business ale companiei, am discutat cu Viorel VASILE.
XPRIMM: Ce a avut deosebit conferinta de anul acesta?
Viorel VASILE: Calitatea conferintei si a vorbitorilor a fost impresionanta. Discutiile au fost interactive si toata lumea si-a dorit sa lucreze cu brokerii. Numarul asiguratorilor prezenti la Marea Adunare a Partenerilor SAFETY Broker a fost de peste 20, dintre care 6-7 CEO de la mari companii din piata. Ce am remarcat eu, putin surprinzator si pentru mine, a fost dorinta tuturor de a subscrie RCA. Daca acum cativa ani toata lumea fugea de RCA, fiind considerat un produs nociv, acum toata lumea si-a exprimat intentia de a subscrie RCA.
XPRIMM: Cum va explicati aceasta schimbare?
V.V.: Daca acum 2-3 ani ne confruntam cu situatia ca, disparand doi asiguratori mari pe segmentul RCA, a ramas jumatate de piata libera, iar clientii au fost nevoiti sa isi gaseasca peste noapte asigurator RCA, acum ne lovim de reversul medaliei. Piata este controlata in principal de 3 jucatori. Dar apar noi jucatori - sa nu uitam ca a intrat in aceasta piata si GRAWE, probabil ca va intra curand si ERGO, dar isi va face aparitia si un alt jucator strain - Watford Insurance, care este primul asigurator ce intra pe Freedom of Establishment (FoE - dreptul de libera stabilire). Competitia in piata RCA este acerba. Asiguratorii isi doresc sa subscrie aceasta linie de business.
RCA-ul este un tip de polita "cu coada lunga" si este posibil sa te trezesti cu daune si peste 7-10 ani. De aceea este foarte important ca daca ai intrat intr-un business de acest gen sa fii pregatit sa vinzi "a la long" si sa iti faci o strategie pe termen lung. Doar un asigurator serios poate duce acest business pe o perioada mare de timp.
XPRIMM: Isi doresc asiguratorii sa lucreze cu brokerii?
V.V.: Raspunsul este ferm DA. Asiguratorii nu numai ca isi doresc, dar au mare nevoie sa lucreze cu brokerii dintr-un simplu motiv - in acest moment brokerii sunt principala forta de vanzare pe partea non-life, circa 80% din vanzarile non-life sunt facute prin brokeri. Brokerii reprezinta solutia sau alternativa pentru o forta de vanzare specializata. Sunt si asiguratori care au forta de vanzari proprie, dar sunt si multi asiguratori la care ponderea vanzarilor prin brokeri depaseste 90% din subscrieri. In principiu, forta de vanzare a asiguratorului este mai scumpa, dar poate fi specializata si sa reuseasca sa vanda si alte polite pe langa cele auto (RCA, Casco) - reuseste sa vanda viata, sanatate etc. In general, brokerii nu sunt specializati pe segmentul asigurarilor de viata.
XPRIMM: Cum reuseste SAFETY Broker, specializat pe retail, sa aiba o structura buna si pe corporate?
V.V.: De ce suntem locul 1 de 5 ani? Raspunsul este simplu. Selectia oamenilor este foarte importanta. Avem, in acest moment, cei mai buni oameni din piata. Noi facem un mixt de vanzare. Avem circa 42% vanzare prin sucursale proprii, 7-8% vanzare online - cred ca suntem de departe lider pe vanzarea online din Romania - si avem 50% vanzare prin parteneri in sistem franciza. Din punctul meu de vedere este un mixt ideal. Am si forta mea de vanzare pe care pot sa o controlez si care imi furnizeaza doar maxim 40% RCA, iar restul fortei de vanzare imi genereaza un volum important de prime intermediate - e adevarat ca si mult RCA. Dar sa ne uitam ce isi doresc in acest moment asiguratorii. O sa fim surprinsi: foarte mult RCA.
XPRIMM: Cum vedeti evolutia pietei de brokeraj in 2018 cu toate provocarile si schimbarile legislative anuntate?
V.V.: Am tot spus in ultimii ani ca brokerajul urmeaza sa se restranga, dar va creste calitatea serviciilor. Brokerajul trebuie sa se focuseze catre consumator. In acest an, incercarile pentru piata de brokeraj, mai ales pentru brokerii mici si medii, vor fi foarte mari. Costurile de implementare a GDPR si IDD sunt surprinzator de mari. Si noi am avut niste estimari, dar am vazut ca partea operationala este mult mai scumpa. Cu siguranta piata de brokeraj se va restrange, nu dramatic, dar eu presimt ca va fi o restrangere si din prisma faptului ca asiguratorii incep sa vanda life. Din nefericire, brokerii nu sunt specializati pe vanzarea de asigurari de viata. E greu sa specializezi o retea pe vanzarea life. Si noi am incercat, dar preferam sa facem ce stim noi mai bine.
XPRIMM: Cat timp vedeti SAFETY Broker pe locul I?
V.V.: Discutia este de marketing. Nu cred ca este atat de important locul - unu, doi sau trei. Este important sa iti faci bine treaba, sa ai o forta de vanzari motivata si sa fii aproape de client. Daca nu ai fost pe primul loc probabil ca iti doresti sa fii acolo. Noi suntem de cinci ani pe locul intai, dar nu cred ca angajatii sau oamenii din retea ar pleca de la noi daca maine nu am mai fi pe primul loc in piata. In ceea ce priveste cat vom sta pe acesta pozitie, depinde de conditiile din piata. E greu de crezut ca vine un competitor sa castige atat de mult ca noi sa pierdem cota de piata. Dar diferentele de cota de piata intre primele locuri nu sunt prea mari. Competitia in piata de brokeraj este destul de puternica. Ca sa pierdem acest loc, trebuie sa scadem noi si sa creasca competitia.
XPRIMM: Prin ce se diferentiaza SAFETY Broker de celelalte companii?
V.V.: Sunt trei motive principalepentru care suntem pe locul I. In primul rand calitatea oamenilor, pentru ca discutam de oameni care sunt angajati si care contribuie la proiectul nostru Safety Corporate, lansat in 2013. Este vorba si de calitatea partenerilor - pentru ca modelul nostru de business a fost business-ul de franciza prin selectia unui singur om intr-o anumita zona sau intr-un judet - acesta este al doilea motiv. Iar al treilea motiv este acest mixt de business - prin sucursale, parteneri si online. Noi incercam sa maximizam fiecare linie de afaceri si ne dorim sa ramanem in continuare liderul pietei.
XPRIMM: Cum reusiti sa fiti inaintea altor competitori si anticipati ceea ce urmeaza sa se intample?
V.V.: Trebuie sa fii putin atent la informatiile din piata. De exemplu, cam ce se va intampla peste un an am vazut inca de anul trecut. Noi de un an de zile am pregatit proiectul PRBAR si PRBAR Academy. Ce se va intampla in octombrie se numeste IDD. Noi suntem pregatiti si anul acesta facem adaptarea ca, incepand cu 2019, fortelor de vanzare ale membrilor PRBAR sa le fie facilitata obtinerea acelor credite acumulate pentru pregatirea profesionala, prevazute de IDD. Se va renunta la modelul actual de examinare la 2-3 ani si se va trece la o examinare continua. Noi am anticipat acest lucru, am pregatit acest proiect PRBAR Academy si cu aceasta ocazie le multumesc asiguratorilor care au inteles proiectul si ne-au sprijinit, nu uitam nici de suportul ISF.
Schimbarile aduse de GDPR si IDD se discuta de cativa ani. Asa ca trebuie sa te gandesti din timp de ce are nevoie reteaua - are nevoie de pregatire profesionala continua. Pana acum brokerii au facut o pregatire de baza, legislativa, si au mai facut pregatire de produse. Noi venim cu o a treia linie de pregatire protesionala - tehnici de vanzari. Cand vine clientul la noi trebuie sa ii acordam consultanta si nu sa ii vindem o polita de dragul de a vinde. Trebuie analizata nevoia clientului.
XPRIMM: Ce se va intampla cu cei care nu sunt pregatiti in acest moment pentru IDD si GDPR?
V.V.: Brokerii mici vor migra catre retele mari de brokeri. Un broker mic ar trebui sa isi faca o analiza a activitatii pentru ca daca si-ar integra forta de vanzare la un broker mai mare ar putea avea mai multe avantaje - ar scapa de tot ce inseamna logistica, raportari la ASF si s-ar focusa pe vanzare, iar comisioanele pe care le-ar lua de la brokerul mare ar putea fi superioare celor pe care le are. Daca isi face o socoteala si vede ca are mult mai mult de castigat ca timp, reduceri de cheltuieli administrative si maximizarea veniturilor, acesta este pasul natural pe care sa-l faca.
La noi exista circa 300 brokeri. Daca ne uitam la Polonia, sunt aproximativ 100, iar piata de asigurari de acolo este cu mult mai mare decat cea din Romania. Pe de alta parte, datorita IDD-ului se va putea face o colaborare intre brokeri. Asrfel jucatorii mici vor putea colabora cu un broker de retea.
XPRIMM: Exista pericolul ca aproximativ 20 de brokeri sa devina prea puternici in piata?
V.V.: Nu cred. Noi suntem numarul unu in piata si avem o cota de piata de doar 7% si ceva. Daca ne uitam la piata asiguratorilor sunt unii jucatori care au peste 15%. Cred ca piata de brokeraj este mult mai bine asezata.
XPRIMM: Marea Adunare a Partenerilor SAFETY Broker a fost un eveniment de care ne-am bucurat cu totii. Cum v-a venit ideea?
V.V.:A fost un eveniment care s-a dorit a marca cei 100 de ani de la Unire. Am vazut ca alti jucatori au facut evenimente cu tema Unirii, cu costume populare si atunci ne-am gandit ce am putea face, sa nu copiem ceea ce au mai facut altii in piata. Si ne-am gandit care a fost perioada de glorie a Romaniei - perioada interbelica. Si atunci am ales aceasta tema, iar spre surprinderea noastra toti participantii au raspuns pozitiv la propunerea noastra si au venit costumati. Am avut concursuri si muzica specifica. Evenimentul in sine a fost senzational. Daca, in prima parte a zilei, conferinta a fost la un nivel inalt, a fost cea mai buna conferinta dintre cele pe care le-am organizat pana acum si acelasi lucru pot spune si despre petrecere. Tot conceptul a fost unul reusit.
Interviul a fost realizat in cadrul Editiei Speciale a emisiunii Ora de Risc, transmisa live de la locul conferintei SAFETY Broker - Complex Cheile Gradistei, Fundata. Puteti vedea mai jos si video-ul.
Articol preluat integral de pe www.1asig.ro
