Interviu Mihai Minea - sursă de inspiraţie şi motivaţie zi de zi

Un om vesel este un om căruia îi cauți prezența, care te încarcă de energie pozitivă și îți dă putere atunci când simți că nu ai una din cele mai bune zile. Când această persoană mai este și liderul care în 2016 a gestionat un portofoliu de clienți în valoare de 1.000.000 euro, cu atât mai mult îți dorești să-i fii în preajmă, să-i furi secretele sau să te inspiri din abordarea sa. Acesta este Mihai Minea, un profesionist care câștigă tot timpul cu zâmbetul pe buze.

S.M.: Cum arată începutul carierei tale, ce anume te-a făcut să intri în zona vânzărilor de asigurări?

M.M.: Era sfârșitului anului 2000, era noastră :), eu - tânăr, fără experiență profesională și fără job, însă cu o dorință de afirmare pe plan profesional și material. Întotdeauna mi-am dorit un loc de muncă „altfel”. Nu doream să fiu ca la fabrică, să lucrez asemenea unui robot. Îmi aduc aminte că începuse „epoca vânzătorilor”, și toată lumea vorbea despre comisioanele, beneficiile, excursiile primite de agenţii de vânzări. La modă era să lucrezi la Pagini Aurii, unde aveai numeroasele beneficii, cursuri și... cireașa de pe tort, primeai un Cielo mașină de serviciu. Pentru mine era un vis. Îmi doream nespus să lucrez la ei, așa că am decis să merg la un interviu, în urma căruia am fost respins. Argumentul a fost lipsa experienței, însă eu mă îndoiesc, aș crede mai degrabă că motivul a fost că nu eram blondă. Cu toate acestea nu am renunțat și am încercat să obțin experiență în vânzări. Așa am ajuns Agent de Asigurări la CECCAR ROMAS. Am muncit sau mai bine zis am învățat câte ceva din tainele asigurărilor. Începutul a fost extrem de greu, deoarece informațiile despre potențialii clienți le putem lua doar din Pagini Aurii sau din recomandări. Pe vremea aceea ne luptam cu mentalități de genul “Fă-mi și mie ADAS-ul”, exista doar “ASIROM”, ”Era Grup AS” etc. În anul 2002 am simțit că pot mai mult, așa am plecat la Uniqa (Unita-atunci). Aici am stat peste doi ani și recunosc că nu am fost fericit, pentru că îmi doream altceva, voiam să fiu un om activ. Așadar, în 2004 mi-am căutat alt job. Pentru că brokerajul de asigurări lua amploare mi-am dorit să activez în acest domeniu. Astfel l-am cunoscut pe Viorel Vasile, iar după un interviu de 15 minute am devenit angajatul lui, la vremea aceea la Forum Broker. Din 2006 m-am alăturat echipei Safety, de data aceasta fără să mai fie nevoie de vreun interviu. Se pare că mutarea mi-a prins tare bine, de vreme ce atunci când m-am angajat la Safety avem 85 de kg, iar astăzi am peste 100 :).

S.M.: Crezi că dezvoltarea durabilă poate avea loc și fără a exista o presiune a targetului, ci doar prin dorința puternică a unui individ?

M.M.: Dorința unui individ de afirmare, de autodepășire este cea care te motivează să o iei de la capăt zi de zi. Fără aceasta nimeni nu ar putea ajunge pe culmile succesului, cu toate acestea targetul este indispensabil în vânzări. Un vânzător fără target este un nonsens. Nu poți face performanță în vânzare fără o unitate de măsură. Targetul este cel care oferă un reper cantitativ și calitativ agentului de vânzări atât timp cât este abordat ca o provocare și nu este transformat într-un factor de stres. De aceea cred că poți avea o dezvoltare durabilă pe orizontală fără un target, dar nu poți crește și pe verticală în lipsa lui.

S.M.: Cum dezvolți un portofoliu echilibrat? Care sunt pașii pe care i-ai făcut de la interes la intenție și punere în practică?

M.M.: Eu tratez portofoliul pe care-l gestionez ca pe propria afacere, îmi calculez resursele și îmi propun întotdeauna ca scopul unei întâlniri să fie câștigarea încrederii, apoi vânzarea, apoi vânzarea încrucișată și imperios necesar recomandarea. Un client care nu-ți dă o recomandare de la sine nu este un client mulțumit.

S.M.: Sunt convinsă că oamenii de vânzări primesc cele mai multe refuzuri din viața unui om și nu mă îndoiesc că ai avut și tu parte de multe. Care este refuzul care te-a marcat cel mai mult și cum ai trecut peste el?

M.M.: A fi refuzat nu înseamnă că ești un om rău. Am înțeles că nu pot să fiu compatibil cu toți clienții și trec destul de repede peste asemenea momente, însă asta nu înseamnă că renunț, dimpotrivă, un refuz mă face să studiez mai atent afacerea clientului și nevoile acestuia. Este adevărat că un vânzător se confruntă cu refuzul clientului chiar și în situația în care soluția propusă este cea mai avantajoasă pentru acesta. Ceea ce este important însă este să vedem care a fost adevăratul motiv al refuzului, pentru că este foarte posibil ca nu eu să fiu refuzat sau oferta mea, ci mai degrabă ideea de asigurare, și asta din cauza lipsei banilor. De aceea, de fiecare dată încerc să țin cont de faptul că prioritatea companiei pe care o reprezint este interesul clientului și acționez în consecință, căutând soluții care să se plieze în cele din urmă atât pe nevoile sale, cât și pe puterea lui de cumpărare. Pentru că eu sunt un om optimist și vesel nu mă las marcat de refuzuri și nici nu doresc să vorbesc despre situații neplăcute în acest interviu. Refuzurile pe care le-am primit de-a lungul cariei mele sunt cele clasice: Muncești 6 luni la un cont și vine asiguratorul și încheie polițele direct, se schimbă conducerea și aceasta agreează alt intermediar etc.

S.M.: Că tot ai adus vorba de veselie și optimism, nu e o noutate pentru nimeni faptul că de cele mai multe ori ești sufletul petrecerilor, ești sarea și piperul ședințelor, tocmai de aceea, mă gândesc să condimentăm puțin interviul și să te întreb care este cea mai amuzantă experiență pe care ai trăit-o în cadrul unei întâlniri de vânzare?

M.M.: Aici poți să o întrebi pe soția mea. Acum ceva vreme, cineva dintr-o companie de asigurări mi-a „furat” un client și am fost foarte furios. Am sunat la compania respectivă, am cerut cu persoana care încheiase polița. Eram complet înarmat și pregătit de război, însă vocea de la capătul firului mi-a stârnit interesul după 10 minute de „contre”. I-am promis că dacă o prind am să o... iau de soție, și așa s-a întâmplat. Astăzi suntem împreună și creștem un voinic mai războinic și mai ambițios decât noi.

S.M.: Din punctul tău de vedere care este cel mai greu lucru atunci când vine vorba de vânzări de asigurări?

M.M.: Sunt multe lucruri dificile, dar toate au farmecul lor. Un lucru de care mă lovesc foarte des este faptul că solicitantul îți transmite un minim de informații, nu colaborează, iar tu trebuie să-i faci o ofertă personalizată.

S.M.: Ce anume trebuie să facă un om de vânzări pentru a putea gestiona eficient un portofoliu de clienți în valoare de 1.000.000 euro?

M.M.: Cifra de 1.000.000 euro mă face să mă simt mândru, a fost target-ul meu personal pentru 2016, iar ca să-l ating am fost sprijinit foarte mult de colegii mei. Mă bucur că am ocazia să le mulțumesc pe această cale și să le spun că lucrurile mărețe se realizează întotdeauna în echipă. Pentru a gestiona un asemenea portofoliu rețeta este simplă și aproape toate ingredientele sunt la îndemâna oricui: dorință, muncă, profesionalism, multă disponibilitate și implicare și, bineînțeles, o echipă unită.

S.M.: Când vine vorba de portofoliu, cât de importantă este relația cu clientul? Tu cum închegi o relație cu un client, cât de des îi vizitezi? Relațiile sunt strict de business sau este nevoie de mai mult?

M.M.: Un vânzător are telefonul deschis 24/24 și devine confidentul clientului pe diverse probleme, de la asigurări, la ce mașină să-și cumpere și cum să-și decoreze casa. Dacă e nevoie învață să joace și bridge ca să câștige un client. Vizitele sunt obligatorii la clienți. Clientul trebuie să-ți deschidă ușa cu sentimentul că a venit domnul cu soluțiile pentru toate problemele la un preț decent.

S.M.: Care este în viziunea ta diferența dintre un bun vânzător și un lider?

M.M.: Metaforic vorbind, liderul este șoferul, iar vânzătorul este autovehiculul. Dacă șoferul alimentează mașina cu carburant corespunzător, face reviziile și o upgradează, apoi o conduce, mașina îl va duce la destinație cu 5 minute mai devreme decât și-a dorit, în siguranță și cu costuri reduse.

S.M.: Ce ai face diferit acum dacă ai avea ocazia să fii din nou la început de drum?

M.M.: Asigurări. Și nu cred că aș aborda piața asta altfel decât am făcut-o până acum.

S.M.: Care sunt recomandările tale cu privire la ce ar trebui să evite un om de vânzări când merge la o întâlnire extrem de importantă?

M.M.: Toate întâlnirile sunt importante. Niciodată nu știi ce oportunități se ivesc. În primul rând dacă nu ai bună dispoziție, nu ți-ai pregătit temele (să știi de ce te duci, pentru ce te duci și cu ce se ocupă clientul) amână întâlnirea.

S.M.: Urmărindu-te cum îți desfășori activitatea la Safety aș putea să te compar cu un jongler extrem de experimentat. Ești într-o permanentă legătură cu clienții, vânzările, relații colegiale și interdepartamentale, o adevărată demonstrație de jonglerie, iar toate astea le faci cu zâmbetul pe buze, mereu pozitiv și parcă niciodată obosit. Cum reușești? Care este secretul?

M.M.: Pentru mine toți oamenii sunt importanți: familie, colegi, prieteni, clienți. Mă străduiesc să-i mulțumesc pe toți. Mă hrănesc în fiecare dimineață cu cafeaua de la birou și îmi încarc bateriile pentru o zi întreagă cu zâmbetele colegilor. Tocmai de aceea îi facă să și râdă, acesta este secretul meu.