Viorica Pușcașu - fosta „fată fără zestre”, astăzi lider cu un portofoliu generos
Viorica Pușcașu, invitata noastră din acest număr, ne povestește despre evoluția sa în lumea asigurărilor, despre ce a însemnat și înseamnă Safety Broker pentru ea și cât de importantă este echipa atunci când îți dorești să te remarci ca sucursală.
S.M.: Povestește-ne un pic despre începuturile tale în asigurări. Cum a fost schițată traiectoria ta în aceasta piața?
V.P.: Nu știu dacă eu am ales asigurările sau ele m-au ales pe mine, dar acum știu sigur că, în 2001, când am intrat în acest domeniu, am luat una din cele mai bune decizii în viața mea! Căutam atunci, după 12 ani în industria alimentară și vânzări, un job mai interesant, care „să mă țină mereu în priză”, să mă provoace și să-mi dea șansa de a clădi o carieră prin forțe proprii. În urma mai multor interviuri, am fost aleasă să conduc Sucursala ARDAF Galați și Tulcea și așa am pornit pe un drum nou.…, iar cu muncă susținută, perseverență și considerație pentru echipa cu care lucrez, am învățat, pas cu pas, cum să reușesc în această branșă. Au fost, bineînțeles, și momente în care am vrut să „dezertez”, și asta pentru că rezultatele nu veneau cu viteza cu care eu îmi doream. Cu timpul însă, am aflat că atunci când cauți soluții constructive până în pânzele albe, ești rapid și cu un pas înaintea celorlalți, vor veni cu certitudine și rezultatele. Îmi amintesc cu cât entuziasm, speranță și însuflețire mergeam la întâlniri, susțineam echipa, ofertam, căutam agenți…. În timp au venit și satisfacțiile, iar acestea au fost peste așteptări, atât cele profesionale, cat și cele financiare. Activam într-o companie românească, flexibilă; la acea vreme chiar puteam crea produse după nevoia clientului, nu erau reguli și proceduri ca în companiile multinaționale; aveam o anumită libertate care ne permitea să fim creativi și ne motiva în același timp. A fost o perioadă efervescentă, în care mi-am dovedit că pot reuși, ca pot mișca lucruri și că pot motiva o echipă să tragă în aceeași direcție, o direcție constructivă.
S.M.: Când te-ai alăturat echipei Safety și de ce ai făcut aceasta alegere?
V.P.: Probabil că după 11 ani la un singur asigurator, venise vremea schimbării!
În primăvara lui 2012, la un an de la fuziunea ARDAF cu GENERALI, eram în fruntea unei sucursale Generali cu rezultate frumoase, dar marcată de schimbările ce au urmat acestui proces. Personal, nu mă gândeam să plec, aveam o poziție bună la un asigurator de top, însă, în timp ce căutam soluții de relocare, pe care să le recomand colegilor care urmau să părăsească compania, în urma reorganizării, m-am întâlnit cu Viorel Vasile. Perspectiva pe care mi-a dat-o asupra muncii în brokeraj - cum ar fi să mă prezint în fața clienților cu oferte de la mai mulți asiguratori, să pot alege alternativa cea mai potrivită, cu clauze și limite funcție de nevoi și buget, să pot oferi analize comparative - practic aceste posibilități m-au captivat și m-au convins să mă alătur echipei Safety. În același timp am văzut că Safety avea o abordare diferită față de ce știam eu despre brokeri, avea o structură asemănătoare cu cea a unei societăți de asigurare, avea o echipă de profesioniști, care apoi ne-a sprijinit să ne integrăm rapid și să ne simțim ca într-o familie și, foarte important, acorda atenție oamenilor din echipa sa și le recompensa meritele. Aș dori să nominalizez primii colegi, împreuna cu care am semnat “Actul de naștere“ al Safety Galați, Tecuci și Vrancea: Sandu Ionut, Popidop Mihaela, Stamati Anca, Cristofan Ionel, Ionescu Nistor Mihai și Simona, Popovici Lucica, Bolea Ion, Cazan Amalia, Moise Mirela. Între timp am crescut, aniversăm 5 ani, iar prin munca de zi cu zi am devenit cunoscuți, căutați, de încredere!
S.M.: Să discutăm un pic despre portofoliul tău de clienți? Cum l-ai dezvoltat? Ce pondere are?
V.P.: Ca în cazul oricărui început, când am pășit în asigurări eram „fata fără zestre”, însă, ulterior, una din preocupările mele pricipale a fost să adun un portofoliu, în care să includ în mod deosebit clienții mari și relevanți din județului Galați. Așa că atunci când am venit la Safety, aveam deja “zestre”, care a și constituit portofoliul cu care am luat startul, preponderent asigurări de clădiri, accidente de persoane, agricole. Dar, zborul adevărat mi l-am luat după ce a început să funcționeze echipa: Ionuț Sandu, directorul de vânzări și-a format în scurt timp o echipă dinamică pe care o coordonează și o dezvoltă în continuare cu implicare și profesionalism, apoi contribuția remarcabilă la portofoliul “corporate” a Marilenei Sîrbu sau activitatea de succes pe retail a Dorinei Nichiforel. Apreciez însă aportul fiecărui membru al echipei, pentru ca “bob cu bob“ se fac cifrele mari.
S.M.: Câți din actualii clienți ți-au rămas fideli și te-au urmat indiferent de asiguratorul sau brokerul la care ai lucrat?
V.P.: Portofoliul meu s-a îmbogățit și diversificat în timp, însă clienții din primii ani îi am și acum în portofoliu. A fost importantă seriozitatea cu care i-am tratat pe timpul derulării contractelor, respectul, răbdarea și suportul acordat. Acum, de când sunt în brokeraj, cu atât mai mult pot să le ofer cele mai bune soluții de asigurare. Din păcate, în jungla economiei din S-E României, unii din acești clienți nu au mai supraviețuit sau și-au micșorat drastic bugetele, ori au ales să-și relocheze activitatea în orașe în care economia are perspective mai bune.
S.M.: Despre mangementul oamenilor și formarea unei echipe ce sfat ne poți oferi? Câți oameni ai în momentul de față în echipa din Galați? Cum ai format echipa, în cât timp și care au fost principalele criterii pe care le-ai avut în vedere în momentul recrutării?
V.P.: Am demarat imediat formarea echipei Safety, iar tot ce învățasem până atunci, despre oameni, piața asigurărilor, concurență, organizare, m-a ajutat în acest sens. Am început cu oamenii de încredere, pe care îi cunoșteam, iar aceștia au constituit pilonii în jurul cărora s-au format echipele în Galați, Tecuci și Focșani. Astăzi suntem 51 de coechipieri și rezistăm bine! Acestei echipe îi datorăm succesul, reușitele, reputația! Am urmărit de la început să atragem oameni de calitate, competitivi, serioși și cu experiență, cu aderență la valorile noastre, dar și capabili să vadă în apartenența la Safety o oportunitate de a se dezvolta durabil și pe criterii sănătoase.
S.M.: Cât de importantă este prezența unui portofoliu de clienți bine lucrați în momentul angajării în asigurări?
V.P: Sigur ca existență unui portofoliu bine conturat ajută să ai un start imediat, motivează, dar nu l-aș vedea neapărat strict necesar. Mai degrabă este important să ai abilitatea de a atrage și menține în echipa ta oameni valoroși, competitivi și de a-i stimula să se concentreze pe atingerea obiectivelor, valorificându-le permanent potențialul lor.
S.M.: Din punct de vedere profesional, unde te vezi peste 3 ani? Dar din punct de vedere regional, unde crezi că se va situa sucursala Galați peste 3 ani?
V.P.: Îmi place la Safety, drept urmare, peste trei ani mă văd tot aici! Consider că în domeniul vânzării asigurărilor, brokerajul bine făcut reprezintă formula deplina și nici nu aș mai putea să lucrez altfel. În ceea ce privește sucursala Galați, îmi doresc un loc fruntaș, în Top 5!
S.M.: Ce obiective are sucursala Safety Broker Galați pentru anul 2017?
V.P.: În 2017 ne-am propus să consolidăm echipa, să nu ne lăsăm afectați de regresul economic al orașului, să ne respectăm angajamentele față de clienți - calitate, seriozitate, promptitudine – și să fim o sucursală cât mai profitabilă. În cifre, ne dorim (iar până acum suntem în grafic) o creștere a încasărilor de 10% și creșterea ponderii non - RCA la 30 %.
S.M.: Care este strategia pe care v-ați gândit să o abordați pentru a le atinge?
V.P.: Strategia la care m-am gândit include: - valorizarea potențialului clienților auto prin vânzare încrucișată (cross-selling) și exploatarea portofoliilor existente prin up-selling, tehnici prin care fiecare intermediar poate să-și diversifice și să-și crească încasările; - focusare pe produsele de sezon: asigurări medicale și asigurări agricole; - acțiuni de promovare și ofertare a asigurărilor de sănătate, care au stârnit interesul publicului și va depinde de străduința noastră să fructificăm acest trend. Orientarea către vânzarea produselor nonRCA este o necesitate, care pe lângă faptul că ne va împlini profesional, va compensa scăderea veniturilor din acest segment.
Acest moment de cotitură - când RCAul nu mai este ce-a fost - trebuie să ne orientăm rapid către vânzarea de asigurări facultative.
S.M.: Având o experiență atât de vastă în lumea asigurărilor, cum crezi că va evolua piața în următorii ani?
V.P.: Cred ca dincolo de toate “derapajele”, inexplicabile uneori, piața asigurărilor își va găsi drumul firesc către o evoluție normală. Din ce întrevăd eu acum, următorii ani vor fi marcați de informatizare și profesionalizare. În ce privește prima tendință, cu forța de vânzare trebuie să ținem pasul, în rest va fi preocuparea companiilor să-și adapteze sistemele ca urmare a tehnologizării și digitalizării sectorului financiar. Însă referitor la profesionalizare, cred că în această piață își vor găsi loc oameni din ce în ce mai pregătiți, atât tehnic, cat și ca abilități de vânzare, dispuși să pună accentul pe vânzarea consultativă, cu un orizont larg de cunoștințe și capabili să anticipeze și să acționeze în direcția trendului. Iar pentru acest lucru trebuie să ne pregătim zi de zi!
